近年來,保險營銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長,目前,國內保險代理人數(shù)已經突破800萬人,這些一線營銷員的工作和生活狀態(tài)影響著國內保險事業(yè)的發(fā)展。
中國保險中介市場的規(guī)模與結構
總體上看,中國保險中介市場一直是保險兼業(yè)代理機構與保險營銷員兩大渠道占據(jù)主導地位。以壽險為例,2017年中國壽險總體保費收入達到了2.6萬億元,其中50%的保費收入是由營銷員實現(xiàn),為最大保險銷售渠道。41%的保費收入則由保險兼業(yè)代理機構實現(xiàn),而保險經紀和代理公司僅貢獻了約1%的保費收入。
事實上,從2010年以來,專業(yè)中介機構及兼業(yè)代理機構的數(shù)量并沒有出現(xiàn)大的變化。
相反,特別是2015年,十二屆全國人大常委會第十四次會議決定,對《中華人民共和國計量法》、《中華人民共和國保險法》等五部法律中的有關行政審批、工商登記前置審批或者價格管理的規(guī)定做出修改。隨著行政審批的取消,保險從業(yè)資格考試也退出了歷史舞臺。營銷員數(shù)量當年增速達到了44.9%,隨后營銷人員的總數(shù)接連突破500萬、600萬,到2017年已經達到800萬以上。
對保險營銷人員的監(jiān)管與規(guī)范主要來源于: 1996年中國人民銀行發(fā)布的《保險代理人管理暫行規(guī)定》、2006年原保監(jiān)會發(fā)布的《保險營銷員 管理規(guī)定》以及2013年發(fā)布的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》。2015年頒布的新《保險法》取消了保險從業(yè)人員的資格考試,放寬保險從業(yè)人員的準入,同時更加注重對保險人員的行為監(jiān)管。通過以上分析,可以看到我國監(jiān)管部門對于保險中介監(jiān)管的兩大趨勢。
● 監(jiān)管法律更加系統(tǒng)
專業(yè)中介、兼業(yè)代理和中介從業(yè)人員監(jiān)管法規(guī)的修訂與完善,契合了新《保險法》對原有規(guī)章的修改,同時順應了保險中介行業(yè)快速發(fā)展的需要。
●監(jiān)管內容更重行為
對于中介機構的監(jiān)管,包括專業(yè)中介機構和兼業(yè)代理機構,其監(jiān)管的思路依然是以“準入 式”監(jiān)管為主;但對保險營銷員的監(jiān)管,準入門檻取消,監(jiān)管重心已經轉變?yōu)樾袨楸O(jiān)管,更加關注營銷員在實際工作中的業(yè)務操作。
保險營銷員的個人特征
根據(jù)問卷反饋數(shù)據(jù),我國保險營銷員總體特征可以概括為“女性為主,學歷偏低,男性成長性強”。 從整體上看,保險營銷員中有71%是女性,男性占29%。其學歷則以大專為主,約占40%,而學歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會城市(35.7%),省會城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。從年齡上看,25-45歲的營銷員占據(jù)主體地位,近80%。
保險營銷員的心理特點
我們非常關注保險營銷人員的自我評價、職業(yè)滿意度、工作壓力等心理活動情況,因為它們會直接影響到其最終的工作績效??偟膩砜矗瑺I銷員群體“工作滿意度高,但仍有壓力,渴望學習提升”。 從圖3.3可以看到,營銷員從事保險營銷行業(yè)最重要的原因是時間自由(80%的女性選擇 此項),其次則是行業(yè)具有較大的發(fā)展前景(近80%的男性選擇此項)。由于時間自由,工作節(jié)奏可控,保險營銷員對于工作的滿意度比較高,70%的受訪者對工作是滿意或非常滿意。
同時,伴隨行業(yè)的高速發(fā)展,行業(yè)格局快速變化,加上更多的同業(yè)競爭者不斷進入保險中介行業(yè),從業(yè)者普遍感受到銷售工作的較大壓力。感覺壓力較大或很大的營銷員占到了62.1%。但總的來看,這種壓力是良性的,并未影響到從業(yè)者對自身工作的基本態(tài)度。
當前保險營銷人員所關注的行業(yè)熱點問題。其中,人工智能和保險經紀代理(經代)公司的發(fā)展對于保險營銷行業(yè)的影響,是大家普遍關心的問題。前者涉及科技方面,而后者則涉及制度層面。
75%的保險營銷員認為人工智能對于行業(yè)的影響較大或很大;而62%的營銷員則認為經代公司對行業(yè)的影響較大或很大。艾莫拉法則告訴我們,人們在中短期往往會高估技術的影響。我們認為,以人工智能為代表的保險科技,在技術層面上對保險營銷行業(yè)的沖擊遠比想象的小。同時,由于受到制度層面的約束,保險經代公司在中短期內,亦難以撼動行業(yè)現(xiàn)有格局。
人工智能對保險營銷行業(yè)的影響
人工智能是指研究、開發(fā)用于模擬、延伸和擴展人的智能的理論、方法、技術及應用。它實現(xiàn)了人類智慧的延伸,將人從繁重的腦力勞動中解放出來,因此某種程度上可以代替人類現(xiàn)有的 一些工作。人工智能將會影響到我們生活的方方面面,當然也包括了保險行業(yè)。
人工智能在保險領域的應用,可以降低保險行業(yè)的人力、管理以及培訓成本。未來有望運用在保險的各個價值環(huán)節(jié),比如產品設計、銷售、 智能保顧、核保理賠、風控、智能投顧、反保險欺詐、客服等等。
對于保險營銷工作,人工智能既存在著一定的替代作用,也具有一定的促進作用。關鍵看保險營銷員能否做到揚長避短,充分發(fā)揮個人優(yōu)勢,合理利用技術工具,提升自身的保險營銷能 力及效率。
人工智能對保險營銷工作的部分替代性
首先,人工智能技術能幫助保險公司減輕代理成本,弱化營銷員的經驗優(yōu)勢。傳統(tǒng)保險服務主要通過保險營銷員與客戶進行溝通,實現(xiàn)對客戶的了解,基于保險營銷員自身的專業(yè)和經驗,為客戶提供保險建議。其中可能出現(xiàn)保險營銷員基于自身利益(例如傭金抽成更多等),而非客戶的利益做出保險建議的情況,這就是所謂代理成本問題。但是通過人工智能技術,保險公司可以為客戶提供定制的保險服務,減少代理成本。因此,保險營銷員的經驗優(yōu)勢將被弱化。
另外,人工智能技術能幫助保險公司提高客戶服務效率,提高營銷員的準入門檻。人工智能擅長從事重復率較高、而復雜度相對較低的事務。因此,保險公司可以將人工智能融合各類保險科技,應用于保險銷售,從而大幅提高客戶服務的效率。比如通過語音識別、人臉識別等技術,為客戶提供更加智能化、標準化以及專業(yè)化的服務。這將提高保險營銷行業(yè)的準入門檻,對于那些職業(yè)素養(yǎng)不高、客戶體驗較差的營銷員,構成了一定的替代作用。
保險營銷工作中人的不可替代性
首先,人工智能技術不可能完全解決保險市場的信息不對稱問題。保險市場天然存在信息不對稱現(xiàn)象,投保人的風險特征是投保人的私人信息,保險公司難以全面獲取。雖然人工智能與大數(shù)據(jù)技術的應用,有助于減輕信息不對稱的程度,但受制于數(shù)據(jù)的全面性與實時性、客戶偏好的易變性等多方面約束,信息不對稱問題不可能完全解決。保險公司仍然需要依賴保險營銷員這一中介信息橋梁,來實現(xiàn)保險產品買賣的合理匹配。
另外,人工智能技術不可能完全替代情感類工作。人工智能對于無清晰步驟程序,需應用解決復雜問題能力或創(chuàng)新能力應對人際情感交互的工作往往無能為力。而占我國保費總收入71%的人身險,一般主要靠營銷員主動推銷,而不是被動等待投保人來購買,這是保險業(yè)的共識。 因為人身險是冷需求(生老病死),需要人去激發(fā),需要一對一的、面對面的情感服務。
保險營銷員如何應對人工智能在保險業(yè)的應用
首先,要充分發(fā)揮人工智能對保險營銷工作的“協(xié)助”作用。技術是中性的,它本身是一個工具。人工智能與大數(shù)據(jù)技術結合,能對客戶精準畫像、全面評估風險、揭示客戶偏好。因此可以幫助保險營銷員更加精準高效地開發(fā)優(yōu)質客戶,提高客戶服務質量與效率。保險營銷員可以基于技術分析的支持,個性化地進行客戶營銷工作。
其次,要大力提升保險營銷工作的專業(yè)度。 人工智能對部分重復性、標準化的工作具有一定的替代性。但難以提供個性化,同時又全面的一攬子家庭風險解決方案。隨著保險產品越來越豐富復雜,保險營銷員需要擁有更加專業(yè)的知識,掌握全面的風險管理與理財能力,才能為客戶提供系統(tǒng)的保險規(guī)劃。成為高端的保險顧問是應對人工智能沖擊的必然方向。
最后,要極力調動人的主觀能動性。人工智能與大數(shù)據(jù)運用會涉及用戶隱私,對于疾病較多、理賠率高的老年弱勢群體不利,從而帶來社會倫理問題。保險營銷員的優(yōu)勢在于能夠提供富有人性與情感的交流與服務。人的同理心、信任、組織協(xié)調能力在千變萬化的營銷場景下是人工智能所無法取代的。因此,保險營銷員在營銷過程中需要盡量展現(xiàn)的正是人的“溫 度”。
保險經代公司對保險營銷行業(yè)的影響
經代公司是指保險經紀與代理公司,它們屬于保險專業(yè)中介機構。由于經代公司在海外成熟的保險銷售市場上占據(jù)重要地位,所以保險營銷員對于它們在中國市場的發(fā)展非常關注。
中國保險經代公司的發(fā)展現(xiàn)狀
2000年,我國第一家保險經紀公司成立。發(fā)展至今,我國保險市場目前約有2500家保險經代公司,但在各類保險銷售渠道中所占比例卻一直處于最低。以壽險為例,我國的保險經代公司渠道所實現(xiàn)的保費收入占比還不到2%。而在美國,經代渠道(獨立代理人渠道)實現(xiàn)的保費占比則長期維持在50%左右。我國保險經代公司的市場地位與世界成熟市場相比,仍存在很大的差距。
中國保險經代公司的發(fā)展障礙
中國保險經代公司并沒有像海外經代公司那樣,在保險中介市場上取得主導地位。我們認為, 以下三方面因素,限制了中國保險經代公司的發(fā)展,即:中國保險公司發(fā)展的路徑依賴、中國保險中介市場的信用環(huán)境以及各營銷渠道間的博弈。
● 路徑依賴
全國保費總收入幾乎和保險營銷員的總數(shù)量呈現(xiàn)相同比例的增長。四大上市險企保險營銷員所實現(xiàn)的保費占比均在80%左右??梢?,營銷員正是推動中國整個保險業(yè)銷售的主力,對于大型險企更是如此.
二十多年的營銷員模式,成功實現(xiàn)了我國保險業(yè)的持續(xù)增長。主要險企不論是在營銷戰(zhàn)略, 組織架構,還是培訓體系等各類制度安排上均圍 繞營銷員模式展開,從而形成了長期穩(wěn)定的路徑依賴。只要當前模式能夠成功維持業(yè)務發(fā)展,主要險企并沒有動力或壓力切換到其他營銷模式。
● 信用環(huán)境
另一方面,雖然保險經代公司便利了客戶對于不同險企產品的選購,但作為買賣雙方的信息 橋梁,它們也可能導致新的道德風險或信息不對稱。經代公司在保險產品銷售過程中,可能會以自身利益為重,從而損害客戶的利益,事實上帶來了更高的代理成本。
中國保險業(yè)一直存在誠實守信和信用缺失的矛盾。經代機構人員為了獲取傭金,可能會誤導投保人,銷售給他們不合適或不必要的保險產品。由于銷售人員不隸屬于任何保險公司,受損客戶維權困難,失信人員受罰力度也不夠。 最終導致中介市場失靈,消費者敬而遠之,市場規(guī)模難以發(fā)展壯大。
● 渠道博弈
最后,保險行業(yè)包括了保險公司、保險經代公司、投保人以及監(jiān)管層等多方主體,各自都有自身的利益訴求。在保險產品的銷售渠道方面,他們相互博弈。保險公司總是期望擴大自己的市場份額,經代公司則想代理盡可能多的產品,獲取更高的傭金。投保人一方面希望獲得更多的產品選擇,另一方面也期待得到更高質量的營銷服務。而監(jiān)管層則希望保險市場規(guī)模增長的同時,客戶滿意度也能提高。各方目標相互沖突時,市場博弈會逐步形成一種均衡態(tài)勢。
在保險市場的渠道博弈中,大型險企是占據(jù)主導地位的。在2000年經代公司出現(xiàn)之前,大型險企已經逐步建立起了自己的營銷員模式。該模式能夠保證大型險企對自身渠道和客戶的最大控制,進而控制產品的定價權。而經代公司作為市場進入者,對大型險企的傳統(tǒng)渠道產生了競爭。雖然大型險企通過經代公司這一新的渠道,可能會獲得銷售增量,但卻失去了對新增客戶的控制。長此以往,大型險企將逐步失去對保險產品及傭金的定價權,最終威脅其市場地位。因此,我國大型險企對經代公司是警惕多于合作,重點仍放在培育自己的營銷員隊伍上。而中小型險企的規(guī)模,又不足以支撐經代公司業(yè)務的增長。
中國保險經代公司的發(fā)展趨勢
盡管存在諸多障礙,長遠來看,中國保險經代公司的發(fā)展前景可期。重要的是,隨著中國保 險市場的發(fā)展,以上三方面的制約因素正在發(fā)生潛在的變化。
首先,2016年以來,我國保險市場的總保費增長率開始逐步下降。這可能預示著我國保險 業(yè)快速增長的時代正逐步遠去,市場進入競爭加劇、精耕細作的階段。我國保險營銷員超過800萬,接近飽和,再大幅增長已比較困難。僅依賴保險營銷員隊伍,險企將很難維持過去的增長,這將倒逼各大險企重新審視和調整其多年形成的 傳統(tǒng)保險營銷模式。
其次,我國整體的信用環(huán)境也正在改善。覆蓋全社會的國家征信體系,現(xiàn)在已經起步,科技 手段和大數(shù)據(jù)正在幫助誠信機制的建立?!吨袊kU業(yè)信用體系建設規(guī)劃(2015-2020年)》正在穩(wěn)步推進,保險業(yè)的信用基礎設施逐步完善。保險監(jiān)管部門也將監(jiān)管重點從準入轉變?yōu)槁殬I(yè)操守。這些都將有利于保險中介行業(yè)獲得消費者的 更多信任。
最后,渠道博弈也逐步向有利于保險經代公司的方向發(fā)展。2018年,中國銀保監(jiān)會開放了外資保險經紀公司在中國市場的準入,充分反映了當前監(jiān)管層的態(tài)度;另外,由于我國人力成本的大幅增長,中小保險公司很難維持自己的營銷員隊伍,其業(yè)績拓展越來越依賴第三方經代公司; 大型險型的管理成本也在激增,于是從經代公司獲客成為一項必要的選擇;同時,更多年輕的消費者正進入保險市場,他們對互聯(lián)網天然習慣,往往強調自由選擇,這使得能同時代理不同險企的經代公司更顯優(yōu)勢。
可見,經代渠道和營銷員渠道各具優(yōu)勢,能滿足不同偏好的投保人群,長期來看,必然會互惠互補,共贏發(fā)展。但在中短期,在缺乏大的制度創(chuàng)新支撐下,長期博弈形成的市場均衡尚難被打破,經代公司對當前以營銷員為主體的保險行業(yè)銷售格局沖擊是相當有限的。


2025-2031年中國保險代理行業(yè)市場競爭態(tài)勢及投資戰(zhàn)略研判報告
《2025-2031年中國保險代理行業(yè)市場競爭態(tài)勢及投資戰(zhàn)略研判報告》共十二章,包含應用領域及行業(yè)供需分析,影響企業(yè)經營的關鍵趨勢,2025-2031年保險代理行業(yè)投資價值評估分析等內容。



