今日，河北衡水老白干(釀酒)集團在深圳召開2018年春季全國優(yōu)秀經(jīng)銷商大會。酒業(yè)家記者在現(xiàn)場獲悉，2017年老白干營收整體增長8.69%，其春節(jié)期間增速達到12.32%。按照其2016年營收23.36億元來推算，老白干2017年營收或突破25億元。
老白干以14億收購豐聯(lián)酒業(yè)，為其坐實“河北王”和全國化布局打下堅實基礎(chǔ)。值得注意的是，河北衡水老白干酒(26.170, -0.01, -0.04%)業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛在會上強調(diào)2018年將是老白干“重組并購整合年”。此外，王占剛還提到去年汾酒增40%的業(yè)績，2018年將“強力改革，向汾酒看齊”。
“重組并購整合年”、向“汾酒速度”看齊、實現(xiàn)“大而不強”向“更大更強”轉(zhuǎn)變……2018年，老白干將如何發(fā)力?
“大而不強”到“做大做強”，向“汾酒速度”看齊
“老白干在2017年跟上了行業(yè)平均增長速度，我們要從‘大而不強’向‘做大做強轉(zhuǎn)變’。”河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛在會上提出老白干在2018年的“6個1”工程，指出2018年是老白干的信息年、建設(shè)年、質(zhì)量年、文化年、重組并購整合年和改革年。
2017年4月，老白干以14億收購豐聯(lián)酒業(yè)，一攬豐聯(lián)旗下山東孔府家、河北板城、湖南武陵、安徽文王四家區(qū)域酒企，多品牌發(fā)展。對老白而言，收購豐聯(lián)股份，不僅有利于打開河北整體市場，更有利其全國化布局。
完成收購之后，老白干如何對這4家酒企進行融合，也一直為業(yè)內(nèi)所關(guān)注。此次大會上，王占剛明確表示，2018年是老白干“重組并購整合年發(fā)力”，要從“大而不強”到“更大更強”。
河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理 王占剛
王占剛表示，老白干的并購重組工作順利完成，在合并板城、文王、孔府家與武陵后，老白干整體上市市值近40億，要實現(xiàn)從“大而不強”向“更大更強”轉(zhuǎn)變。
值得注意的是，王占剛在講話中還提到“強力改革，向汾酒看齊”，他表示去年汾酒增長40%的業(yè)績，同時比較了山西、河北兩地的特點，都是以能源和重工業(yè)為主，但汾酒的強力改革和高度市場化，實現(xiàn)了脫胎換骨、鳳凰涅槃的改變，給老白干敲響了警鐘。
在信息年的打造上，王占剛表示，未來老白干會向信息化轉(zhuǎn)化，前幾年市場反應(yīng)較慢，終端動銷反應(yīng)不足，掩蓋了市場缺點，實施信息化就是要把握過程，得到市場營銷真實數(shù)據(jù)。
消費體驗增強，打造“花園式工廠”。王占剛表示，老白干2017年開始從傳統(tǒng)的工業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)變到“工業(yè)生產(chǎn)+體驗營銷+4A景區(qū)創(chuàng)建”，未來的工廠設(shè)計方案會有品牌市場部、專業(yè)旅游策劃公司等參與，打造成花園式工廠，增強消費體驗。
全面質(zhì)量改革，提高發(fā)展速度。王占剛表示，質(zhì)量不止是外在，要打造制造業(yè)、管理業(yè)、服務(wù)業(yè)的全體系營銷化體驗，老白干的優(yōu)勢很多，無論是香型還是資本，但是發(fā)展速度落后了，一定要改革。
加強體驗文化，打造老白干文化年。“老老實實做人，干干凈凈做酒，清清白白做事，紅紅火火創(chuàng)業(yè)”，王占剛在會上重申老白干多年堅持的企業(yè)文化，提出要加強文化體驗。
建立百元價格帶絕對優(yōu)勢，核心市場突破發(fā)展
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2017年老白干旗下四大次高端產(chǎn)品增速迅猛，銷售規(guī)模近10億，占公司整體的比例約30%，其中十八酒坊20年同比增長220%，除在石家莊和衡水牢牢占據(jù)第一品牌外，在唐山和保定也都實現(xiàn)了突破，十八酒坊20年近50%的市場占比基本實現(xiàn)翻番增長，且公司百元以上價位產(chǎn)品占比近60%。
“2017年老白干在300元以上產(chǎn)品增長明顯，中下檔產(chǎn)品充當主力”，但在消費升級和品牌化集中的行業(yè)態(tài)勢下，王占剛指出“老白干將繼續(xù)聚焦以中高檔產(chǎn)品為主的發(fā)展路線，并聚焦其核心產(chǎn)品。”
從產(chǎn)品到投入，聚焦最重要是深度;從營銷到品牌，改革最重要是深化。王占剛提出要深化改革，在營銷體制上，要明確經(jīng)銷商和營銷人員考核體系，回歸到營銷根本點，破除單一打法;在品牌上，要同一線名酒競爭，繼續(xù)進行品牌“瘦身”;在渠道上，針對名酒市場下沉的現(xiàn)狀，要繼續(xù)堅定執(zhí)行市縣分離;最終實現(xiàn)“產(chǎn)品做好，價格做高，渠道落實，品牌優(yōu)先”的策略，推廣河北市場成熟模式。
在回顧2017年的營銷成績上，老白干酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、衡水老白干營銷有限公司總經(jīng)理趙旭東表示，2017年老白干整體增長8.69%，2018春節(jié)增長12.32%，核心產(chǎn)品實現(xiàn)量價齊升，200元以上產(chǎn)品增長30.36%。
他表示，老白干要在區(qū)域產(chǎn)品上建立核心價格帶的絕對優(yōu)勢，例如聚焦老白干的五星、20年及十八酒坊20年等產(chǎn)品，在穩(wěn)固百元價格帶的同時，對百元以下產(chǎn)品也要實現(xiàn)市場占量。
在老白干占據(jù)優(yōu)勢的省內(nèi)市場，要實現(xiàn)突破性發(fā)展，狠抓戰(zhàn)略管理及價格體系，把維護產(chǎn)品價格和渠道利潤作為頭等大事。
在實施網(wǎng)點擴張戰(zhàn)略上，要達到“好又多”的標準，即數(shù)量多、質(zhì)量好，狠抓流通、酒店、團購這三大渠道，老白干去年推出了內(nèi)專賣、合伙人等模式，要提升產(chǎn)品的戰(zhàn)略、銷量和價值，實現(xiàn)渠道到終端深耕。
在品牌轉(zhuǎn)型上，老白干更重視消費者互動和營銷體驗，制造流行熱點。作為區(qū)域性名酒，要將老白干打造成河北的名片。
老白干酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、衡水老白干營銷有限公司總經(jīng)理 趙旭東
趙旭東表示，在行業(yè)集中化、名酒市場下沉的形勢，強勢區(qū)域品牌的市場份額如果能站住腳，就能形成新格局，否則就會降為純地產(chǎn)品牌，而這一關(guān)鍵就在于次高端品牌能否占位，聚焦是唯一出路。
與此同時，渠道下沉本質(zhì)是競爭在加劇，縣鄉(xiāng)市場是新的增長機遇，老白干在2017年的重點縣級市場工程上，精細化、規(guī)范化、標準化，已經(jīng)取得突破性進展。
2018年，老白干將圍繞中高端破局加快發(fā)展，同時擴大中低端市場容量，圍繞以消費者為中心，以及價格向上、重點突破中高端，中低端向下突破縣鄉(xiāng)的策略進行。在渠道消費原則上深度化、扁平化、宴席化，在品牌上，“名酒工程”項目以河北市場為主，以演唱會、名酒之旅、文化交流等活動進一步打響河北名片，并加入媒體發(fā)聲、與咨詢公司合作等。
此外，省內(nèi)市場將進一步實現(xiàn)各地份額高增長，省外市場將以河南市場為重點進行發(fā)力突破。
結(jié)合近兩年老白干發(fā)展來看，混改、兩大動作助力老白干坐穩(wěn)“河北王”地位，其省內(nèi)市場整合效應(yīng)明顯，行業(yè)復(fù)蘇下如何實現(xiàn)區(qū)域龍頭的突破，值得期待。
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